Usa tu cuerpo y mejora tu efectividad en los negocios

No, no es broma, no es para nada una afirmación jocosa que pudiera prestarse a un juego de doble sentido, es literalmente una premisa de la comunicación no verbal y una confirmación de la trillada frase «todo comunica» que hoy quiero abordar para ilustrar el poder del lenguaje gestual cuando nos proponemos conseguir un nuevo cliente, firmar un contrato o ganar un caso judicial.

Más de 60 años de investigación científica respaldados por los hallazgos de la biología evolutiva, la psicología y la neurociencia han dado luces sobre la importancia trascendental del lenguaje gestual en los complejos procesos de la comunicación humana.

En 1952 se iniciaron las investigaciones sobre la comunicación no verbal. Los pioneros, el antropólogo estadounidense Ray Birdwhistell (1952) y el psicólogo e investigador de la Clark Univeristy de los Angeles, Albert Mehrabian (1976). El primero acuñó el término Kinésica para aludir a los movimientos comunicativos como la «expresión facial, gestos, postura y andar y los movimientos visibles del brazo y el cuerpo presentes en los procesos de comunicación humana

Birdwhistel identificó más de 250 mil expresiones faciales con significados y estableció que el componente verbal de la comunicación es menor al 35 por ciento, mientras que el restante 65 por ciento es No verbal. Estos resultados serían ratificados por Merhabian, quien desarrolló una serie de investigaciones sobre el lenguaje gestual y las emociones, formulando su conocida regla 7-38-55 según la cual, en una conversación personal, solo un 7% de lo que recibe nuestro interlocutor proviene de la palabra. El 93% restante, proviene de lo que ‘no se ha dicho’.

La regla Merhabian, entorno a la cual han surgido variadas polémicas en modo alguno quita valor a la palabra, es claro que esta, junto a los gestos forman parte de un mismo sistema, un proceso complejo donde intervienen varios factores que condicionan la eficacia de la comunicación.

El radar que es nuestro cuerpo

Al momento del nacimiento recibimos el don de COMUNICAR siendo este proceso intrínseco a la vida de los seres vivos cualquiera sea su especie, de allí que nuestro cuerpo sea un radar que emite señales todo el tiempo 24X7 por 365 días al año. La única forma de apagar nuestro cuerpo es cuando expiramos y nos volvemos inertes. El cuerpo comunica, vibra, emite señales mucha de las cuales son inconscientes e involuntarias. Están condicionadas por factores biológicos, genéticos, psicosociales y por nuestras creencias.

Ejercitemos la imaginación: Está Usted en una sala con un grupo de personas esperando una conferencia: Entra el conferencista: ¿Usted qué hace?  Imagínelo. ¿Qué le dice su vestimenta? ¿sus ademanes? ¿la forma en que entró al salón? ¿la forma de dirigirse a la audiencia? Imagine tan solo los primeros minutos y dígame: ¿qué piensa sobre esa persona? ¿Es entusiasta? ¿Está feliz? O, por el contrario, ¿está triste y contrariado?

Allan Pease en su libro «La Comunicación No verbal» señala en base a estudios, que hacen falta tan solo 4 minutos para formarse una primera opinión de una persona. Señala también que el lenguaje corporal es un reflejo externo de la condición emocional y que cada gesto o movimiento nos da la clave para saber cómo se encuentra esa persona en ese justo momento. Esa información primaria que recibimos, será determinante en nuestra conducta siguiente: condicionarán la escucha y nos pre-dispondrá a la entrega de información o no.

Como verás el idioma de nuestro cuerpo es muy poderoso. Reconocerlo y utilizarlo se aprende. Existen técnicas basadas en la ciencia y cada vez hay más avances que nos permiten mejorar la comunicación siendo esta una habilidad crucial para el éxito personal y empresarial. En los próximos artículos continuaré profundizando en esta apasionante disciplina.

Referencia:

  • Birdwhistell, R. L. (1952). Introduction to Kinesics: An Annotation System for Analysis of Body Motion and Gesture. Washington, DC: Department of State, Foreign Service Institute.
  • Mehrabian, A. (1981). Mensajes silenciosos: comunicación implícita de emociones y actitudes. Belmont, CA: Wadsworth
  • Allan Pease (1981). Body Language – How to read others’ thoughts by their gestures is a best-selling book by. 17a Paidos.
  • Albert Mehrabian y el mito más grande del lenguaje corporal

Lee la primera parte de la Serie el Lenguaje Corporal: El arte de usar tu cuerpo para hacer negocios aquí.