Diseña tus conversaciones y haz que tengan sentido para tu cliente

SERIE: EL SENDERO EMPRENDEDOR

Continuamos con la entrega de los temas esenciales en la primera etapa del emprendimiento, expuestos en el Taller «Liberando el Potencial Emprendedor», que facilita  la Academia N, el espacio Académico de StartCoaching (@StartCoachingLa), empresa dedicada a impulsar el emprendimiento en Venezuela.

En esta oportunidad reflexionaremos sobre el poder del lenguaje para generar oportunidades y las conversaciones para la acción, tema facilitado por Tatiana León, Blansolimar Estrada, y Jasmín García, miembros de la generación 7 de la formación para coaches de negocios innovadores. 

El Poder de conversar con propósito

Se dice que el lenguaje es el instrumento utilizado por los líderes para crear empresas innovadoras, y esto no es en vano, ya que es a través de la palabra que nos relacionamos (networking), creamos compromisos (alianzas estratégicas, sociedades), formulamos peticiones y hacemos ofertas poderosas (negocio y desarrollo de nuevos productos). 

También es el lenguaje el que nos permite hacer seguimiento a nuestras acciones, determinando el rumbo para evaluar los avances y futuros destinos. Así es como el lenguaje habilita la posibilidad de ingresar a nuevos mundos donde se desarrollan conversaciones que habilitan a su vez, espacios de oportunidades.

Siempre estamos conversando, pero rara vez lo hacemos con la conciencia plena del impacto que tiene esta acción en nuestro entorno y como una palabra puede desencadenar una serie de acontecimientos capaces de potenciar nuestros logros o hundirlos en el foso profundo del olvido.

Entregar las distinciones aumenta la conexión con el cliente

Al llegar a un nuevo mundo, una de las claves para manejarnos dentro de este es adquirir la «jerga» propia de esos espacios, lo que llamamos «distinciones». Es justamente cuando nos apropiamos de esas distinciones y las llevamos a la práctica de forma sostenida y coherente, que podremos lograr una posición de reconocimiento y autoridad en el área, siendo referencia para otros.

Supongamos que, como ejemplo, a David, consultor y especialista en marketing digital, le llega un nuevo cliente que es ingeniero químico y tiene la necesidad de construir su imagen de marca personal. David se esmera en hacer una presentación poderosa, estéticamente impecable e impactante y clara, llena de conceptos y distinciones como «posicionamiento de imagen», «posicionamiento SEO», «audiencias» y «mensajes», y le asegura al cliente que esto es lo que necesita. El cliente le presta su atención, pero no se muestra del todo entusiasmado. ¿Qué pasará con el cliente?  Si David tiene suerte y su cliente es avezado y humilde y le tiene confianza, quizás le pregunte de qué van esos conceptos y cómo se pueden traducir, lo cual permitirá el avance. Pero ¿y si no lo es? si se siente intimidado con la jerga especializada y llega a sentirse ignorante? En este caso, David habrá perdido una extraordinaria oportunidad de negocios. 

La pregunta que debemos hacernos al enfrentarnos a una situación como la que David atravesó es: ¿cómo podría cambiar la presentación de una oferta si antes de hacerla te aseguras de que tu cliente tenga las distinciones de tu mundo y sepa de antemano, de lo que le estas hablando? ¿Qué diferencia haría esto? 

Justamente Tatiana León dio luces sobre este tema al conversar sobre el poder oculto del lenguaje y cómo usarlo con propósito para ponerlo al servicio de lo que queremos lograr. 

Según Tatiana León, «…cuando conversamos con el otro no sólo le estamos diciendo algo, sino que le estamos generando algo». Ese algo son las ideas, emociones, estados de ánimo, (entusiasmo, pesimismo) juicios, ofertas, peticiones. Es decir: Estamos abriendo nuevos mundos y gestionándonos en estos. Somos capaces de entusiasmar, persuadir y enamorar, pero también de desmotivar, cerrar puertas, generar sentimientos negativos. Esta distinción pasa a ser clave para nuestro desempeño.

Al hacer la distinción de que los mundos son dominios conversacionales, Tatiana nos enseñó la importancia de compartir las distinciones básicas del mundo que habitamos para alinearnos con nuestros interlocutores, generar rapport y empatía.

Por su parte Jasmín García, empresaria del ramo de la salud, nos habló también de la importancia de diseñar conversaciones poderosas, para tejer una efectiva red de compromisos que permitan que una simple idea se convierta en un plan. 

Contrario a lo que se podría pensar, no es el plan de acción el punto de partida al crear una empresa. Lo que hace posible comenzar a emprender es la generación de una idea contada a otros con la pasión necesaria para entusiasmarlos y comprometerlos a ejecutar las acciones que se requerirán en el futuro plan.

«La idea cobra vida durante las conversaciones, luego se transforma en una posibilidad cuando se establecen compromisos y finalmente se vuelve realidad a través de las acciones coordinadas» —dijo Jasmin—.

Las conversaciones para la acción hacen posible conformar equipos alineados que gestionen los compromisos asumidos por cada miembro. Es a través de lluvias de ideas, diálogos y reuniones, que estos equipos pueden compartir visiones y diseñar en conjunto, buenas ofertas y peticiones. El diseño adecuado de las conversaciones que se generen para coordinar acciones, la escucha activa, la revisión de juicios y creencias, hacer seguimiento y evaluar el rumbo son factores que permitirán la ejecución exitosa.

De esta serie les dejamos algunas recomendaciones para diseñar conversaciones efectivas.

Diseñando Conversaciones Poderosas en 5 pasos

1. Definir el propósito: Tener claro y presente el objetivo de la interacción, respondiendo la pregunta «¿qué quiero que pase al final de ella?»
2. Generar el espacio emocional: Identificar el estado de ánimo propio y del interlocutor y evaluar si es conveniente llevar a cabo la conversación, así como tener disposición, ganas de  dedicar atención para escuchar a la otra persona y otorgarle las respuestas correspondientes.
3. Definir previamente el resultado: Saber cual es el resultado esperado y prevenir las reacciones emocionales.
4. Escoger el espacio físico: Elegir un sitio adecuado donde no haya interrupciones, en dónde pueda fluir la conversación.
5. Coordinar acciones: Una vez terminado el intercambio, identificar los resultados y definir si es necesaria otra conversación.

Es importante reflexionar sobre el poder del lenguaje para incursionar con éxito en el mundo del emprendimiento, pensar en la manera en que conversamos y tener conciencia de que con nuestro lenguaje estamos generando reacciones en nuestros interlocutores, que tenemos el poder de crear realidades con nuestra palabra y hacer posible el éxito de nuestro emprendimiento. Tener esto presente nos abre la visión a nuevas maneras de hacer las cosas.

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